Рост значения системной интеграции — один из самых важных трендов в постоянно меняющейся палитре обслуживания скрытых чемпионов. Сам по себе термин «интеграция» представляет собой туманное описание широкого спектра процессов, которые лучше было бы называть комплексным решением проблем. Существует ряд причин возрастающей важности системной интеграции:

сокращение числа поставщиков: оно достигается путем покупки модулей или подсистем вместо отдельных продуктов. Как следствие, образуется иерархическая цепь поставщиков (первый уровень, второй уровень и т.д.). Поставщик первого уровня должен предлагать системы, а не отдельные продукты;

реорганизация производственной цепи и цепи поставок: фирмы, некогда бывшие производителями, стали предоставлять инжиниринговые услуги в чистом виде, беря на себя роль системных интеграторов и передавая производство как таковое другим компаниям Такие компании, как Achenbach Buschhutten, мировой лидер в производстве алюминиевых вальцовых мельниц, или SMS, мировой лидер рынка оснащения заводов оборудованием по производству листовой стали, уже давно ступили на этот путь,

«<все в одном месте»: на своем сайте Groz-Beckert, мировой лидер производства швейных игл, сообщает, что он проделал путь «от производителя игл для швейных и трикотажных машин до превращения в главного поставщика систем прецизионных компонентов в сфере текстильной промышленности и за ее пределами». Шаг за шагом компания расширяла ассортимент, охватывая кроме швейного такие производства текстильной отрасли, как вязание, стегание и ткачество (компоненты для ткацких станков — weaving machine). Кроме того, компания предлагает структурированные модули услуг в области текстильного тестирования. А если компания находится в офисе, нужно позаботится и о безопасности: тут можно заказать ключи для домофона, но лучше — целую систему видеонаблюдения.

проекты «под ключ»: в то время как раньше промышленные поставщики поставляли только материалы для производственного оборудования или только детали, в настоящее время мы все чаще и чаще наблюдаем реализацию проектов «под ключ». Примером может служить компания Ziemann, мировой лидер в поставке пивоваренных заводов. Генеральный директор Иоахим Гункель (Joachim Gunkel) так описывает новую ситуацию: «Традиционно пивоварня должна была нанять 200 инженеров и технических специалистов. Сегодня она нанимает 20 технических экспертов». Это стало возможным, поскольку Ziemann принимает на себя ответственность за планирование, строительство, программное обеспечение, тестовые запуски на собственном опытном заводе и другие виды производственной деятельности,

возросшая сложность: она может выражаться в большой трудности координации совместного функционирования оборудования и программного обеспечения. Так, поставщик IT-услуг Bechtle предлагает комплексное решение, охватывая оба компонента. Кроме того, возросшая техническая сложность может создать новые возможности на рынке. Фирма Festo отреагировала на вызванный промышленной автоматизацией рост потребностей в обучении, предложив системное решение, включающее как само оборудование, так и тренинг по его использованию;

добавленная стоимость для потребителя: более высокая добавленная стоимость может быть достигнута за счет лучшего взаимодействия компонентов системы. Компания Winterhalter не только предлагает специальные посудомоечные машины для гостиничного и ресторанного бизнеса, но также обеспечивает своих потребителей средствами для очистки воды, фирменными моющими веществами и обслуживанием 24 часа в сутки. Kannegiesser, лидер мирового рынка в сфере услуг химчистки, начал рассматривать химчистку как целостную систему с 1980-х гг., предвосхитив конец эпохи, когда производители машин для глажения и стирки работали раздельно.

Эти примеры показывают, что системная интеграция может основываться на комбинации нескольких продуктов, на совмещении продукта и услуги, сдвигах внутри цепочки создания стоимости (value chain), или совершенно новых бизнес-моделях. Скрытые чемпионы извлекают преимущества из всех этих возможностей. Стратегическое значение такого расширения спектра товаров и услуг вряд ли может быть переоценено:

  • системная интеграция обычно включают в себя погружение в цепочку создания стоимости клиента. Как следствие этого происходит очевидный рост потенциала. «Мы покрываем всю цепочку ценности», — говорит Питер Зильманн [Peter Sielmann), генеральный директор фирмы Neumann;
  • системная интеграция открывает возможность значительного повышения выгод для потребителя и помимо всего удерживает его. Как было неоднократно доказано, потребители, которые приобретают несколько товаров или целую систему от одного производителя, с неохотой и меньшей частотой меняют поставщика, нежели потребители, покупающие один товар;
  • барьеры входа на рынок значительно выше при комплексных системных решениях, нежели на рынках отдельных товаров. Системная интеграция является очень эффективным средством повышения барьеров входа на рынок и укрепления рыночных позиций компании;
  • идеальными условиями при предложении системных решений обладает рыночный лидер. Потребители считают, что рыночный лидер имеет наилучшие возможности, чтобы справиться с проблемами, вызванными увеличивающейся сложностью производства. По этим причинам системная интеграция и системное предложение продуктов открывают очень выгодные возможности для скрытых чемпионов 21-го столетия. Однако следует сделать предупреждение, что системная интеграция влечет за собой также сложности и риски. Я постоянно наблюдаю случаи, когда переход к системным предложениям продуктов вызывает огромные организационные трудности. Бизнес в сфере изготовления товаров и бизнес на оказании услуг являются совершенно непохожими процессами, например, в отношении уровня централизации или предсказуемости. Фирма Нако, лидер рынка оборудования для профессиональной чистки и уборки, больше не является типичной промышленной компанией. Они разместили большую часть работников в местных филиалах, которые обслуживают клиентов.

Системный характер продаж или организация перекрестных продаж (systems selling and cross-selling) обычно проваливаются из-за недостатка навыков и мотивации персонала. Скрытые чемпионы особенно часто встречаются с риском, что системные предложения угрожают их специализации или фокусировке и преимуществам, извлекаемым из них. Мой совет состоит в том, чтобы слепо не следовать моде, а тщательно рассматривать возможность внедрения системных решений и концентрировать внимание на организационной стороне их воплощения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

АРХИВЫ
Adblock detector